그로스 마케터 현실과 필요 역량은 무엇일까요? 그리고 배워야 할 그로스 마케터 사용 툴로는 무엇이 있을까요? 전부 제가 그로스 마케터 취업을 맘 먹으면서 제일 처음에 고민했던 질문들인데요. 그로스 마케팅 부트캠프에서 들은 내용과 현직자분들의 조언, 기업들의 그로스 마케터 채용 JD를 훑으며 정리해봤습니다.
목차
Q. 그로스 마케터란 무엇인가요?
그로스 마케팅은 그로스 해킹에서 발전된 개념입니다.
- 그로스 해킹은 2010년 숀 엘리스가 처음 사용한 개념이에요. 초기 스타트업이 빠르게 성장할 수 있도록 데이터 기반 실험과 최적화 전략을 활용하는 방법론이었습니다.
그로스 마케팅은 그로스 해킹이 마케팅 영역과 결합해서 등장한 개념이에요. 이에 따르면 그로스 마케터란, 마케팅 성과 개선을 위해 데이터 기반 가설 수립과 다양한 실험을 통해 소비자 행동을 정량적으로 구축하고 결과를 향상시키는 사람입니다.
Q. 그로스 마케터는 어떤 일을 할까요?
그로스 마케터 현실을 파악하려면 일단 실제 회사에서 어떤 업무를 맡게 되는지, 담당 업무를 살펴봐야 합니다. 그로스 마케터 채용 공고 몇 가지를 모아봤어요.
다른 모든 직군이 그렇듯 그로스 마케터도 회사마다 하는 일이 다르다는 걸 알 수 있어요. 하지만 공통점을 찾아 요약해보자면, 그로스 마케터는 아래와 같은 업무를 담당하는 경향이 있습니다.
1) 풀 퍼널 마케팅 전략 수립
그로스 마케터는 AARRR 기반 풀퍼널 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 여기서 마케팅 전략이란 광고 매체(Meta, Google, SA 등) 운영과 광고 성과 분석, 매체 전략 등을 말해요.
여기서 AARRR이라는 개념이 등장하는데, 그로스 마케터라면 반드시 알아야 하는 개념이에요. AARRR이란 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 수익(Revenue), 리텐션(Retention), 추천(Referral)의 앞 글자를 따서 만든 프레임워크입니다. 제품 중심의 기업이 성장할 때 추적해야 하는 5가지 지표를 말해요.
AARRR 각 단계에서 봐야 하는 주요 지표와 데이터 활용 방법은 다음과 같아요. 지표들을 바탕으로 객관적인 데이터 분석을 통해 마케팅 전략을 결정해야 합니다.
| 단계 | 개념 정의 | 주요 지표 | 데이터 활용 방법 |
| Acquisition(유입) | 고객이 유입되는 단계 | 방문자 수, 클릭율(CTR), 고객 획득 비용(CAC) | 마케팅 채널별 성과 분석, 트래픽 원천 파악 |
| Activation(활성화) | 유입된 고객이 제품을 사용하게 유도 | 가입률, 첫 사용 완료율, CTA 클릭율 | 랜딩 페이지 최적화, 온보딩 실험(A/B 테스트) |
| Retention(유지) | 고객이 지속적으로 사용하는지 확인 | 고객 유지율, DAU, MAU, 세션 지속 시간 | 푸시 알림 최적화, 이탈 분석(Churn Rate) |
| Revenue(수익화) | 고객이 유료 서비스로 전환 | 결제율, ARPU, LTV | 가격 정책 실험, 맞춤형 프로모션 제공 |
| Referral(추천) | 기존 고객이 신규 고객을 초대 | 추천 전환율, 바이럴 계수(K-Factor) | 인센티브 제공, 소셜 공유 기능 최적화 |
2) 실험을 통한 마케팅 효과 검증
그로스 마케터는 데이터 기반으로 실험(A/B 테스트)을 진행하여 최적의 마케팅 전략을 찾고 반복적으로 최적화를 시도합니다. 빠른 실험과 분석을 통해 성장 가능성이 높은 전략을 집중적으로 적용하는 것이 중요합니다.
A/B 테스트란?
두 개 이상의 변형(A와 B)을 비교해서 어떤 것이 더 나은 성과를 내는지 평가하는 실험 방법입니다. 주로 UI/UX 디자인 개선, 마케팅 캠페인 등에 사용돼요. 일반적으로 두 그룹 간의 차이가 통계적으로 유의미한지 판단하기 위해 p-value나 신뢰구간(confidence interval)을 활용합니다.
3) CRM 캠페인 기획 및 실행
인앱 메시지, PUSH, 문자, 채널톡 등의 CRM 캠페인을 기획하고 실행합니다. 일부 회사는 'CRM 마케터'라는 이름으로 해당 업무를 전담하는 마케터가 있는 경우도 있어요.
4) 마케팅 활용 콘텐츠 기획 및 제작
그로스 마케팅의 핵심은 데이터를 기반으로 실험하고, 분석하고, 최적화하여 빠르게 성장하는 것입니다. 그 과정에서 콘텐츠는 중요한 역할을 해요. 그래서 그로스 마케터가 콘텐츠 기획에 참여하거나 실제 콘텐츠 제작까지 도맡는 경우도 있습니다.
Q. 퍼포먼스 마케팅과 그로스 마케팅의 차이점은?
그로스 마케터는 마케팅 성과 개선을 위해 수집된 데이터를 활용하여 성과를 분석하고 전략을 세우는 사람이라고 앞서 정의했는데요. 그럼 광고 효율을 개선하는 역할을 하는 퍼포먼스 마케터와의 차이는 무엇일까요?
그로스 마케터와 퍼포먼스 마케터의 공통점은 데이터를 활용한 마케팅 활동을 한다는 점입니다.
하지만 퍼포먼스 마케팅과 그로스 마케팅은 목적과 전략에서 차이점을 보여요. 먼저 퍼포먼스 마케팅은 디지털 광고를 기획하고 집행하는 일이라면, 그로스 마케팅은 디지털 광고를 넘어 우리 제품을 이용하는 고객의 모든 주기(AARRR 프레임워크와 같은 풀 퍼널)를 고려해야 해요. 우리 브랜드로 끌고 온 고객을 최종 목표를 향해 다음 단계로 계속 이동시키는 일에 가깝습니다.
사실 두 직군의 차이점은 점차 줄어들고 있는 것으로 보입니다. 디지털 광고가 설 자리가 좁아지고 있기 때문인데요. 애플이 만든 사용자 개인정보 보호 정책인 ATT(Ad Tracking Transparenchy) 때문에 타기팅 광고가 방해받으면서 갈수록 디지털 광고 효율은 떨어지고 있어요. 때문에 기업에서는 디지털 광고에 대한 투자를 줄이고 있고, 전통적인 광고 외의 마케팅 방식에 주목하고 있습니다.
하지만 그렇다고 광고 집행을 하지 않는 건 아니기 때문에, 그로스 마케터의 업무 내용에 퍼포먼스 마케터가 합쳐지는 경향을 보이고 있는 것 같아요. 실제로 그로스 마케터 JD를 보면 퍼포먼스 마케터 업무가 들어가 있거나, 아예 JD 제목을 '그로스/퍼포먼스 마케터'로 올리는 경우도 보입니다.
Q. 그로스 마케터에게 필요한 역량은?
그럼 그로스 마케터에게 필요한 역량은 무엇일까요?
1. 데이터 분석 능력
첫 번째는 데이터 분석 능력입니다. 그로스 마케팅은 데이터를 기반으로 한 의사결정이 핵심입니다. 데이터를 분석하고 통찰을 도출할 수 있는 능력이 중요해요. 웹 분석 툴(Google Analytics, Amplitude, Mixpanel)을 활용해 사용자의 행동을 분석하고, 성과를 측정할 수 있어야 합니다. 더 나아가 파이썬을 활용한 데이터 분석도 일반적입니다.
2. 산업에 대한 이해
그로스 마케터에게 필요한 역량, 그 두 번째는 산업에 대한 이해입니다. 산업에 따라 수집하고 분석해야 하는 데이터의 형태가 다르기 때문에, 그로스 마케팅을 하기로 마음먹었다면 산업군 특정은 필수입니다. 산업에 대한 이해도를 높여야 데이터를 분석하고 통찰을 도출할 수 있는 역량을 키울 수 있습니다.
3. 기술적 이해도
기본적인 웹 기술이나 자동화 도구에 대한 이해도가 필요할 수 있습니다. 예를 들어 CRM 툴이나 마케팅 자동화 툴을 다룰 수 있는 능력, API를 통한 데이터 연동 등의 기술적 배경이 있으면 도움이 됩니다.
4. 콘텐츠 마케팅
그로스 마케팅에서는 콘텐츠가 중요한 역할을 합니다. 타겟 오디언스에게 가치를 전달할 수 있는 콘텐츠를 기획하고, 이를 다양한 채널을 통해 효과적으로 전달하는 능력이 필요합니다. 콘텐츠 마케터가 회사에 따로 있는 경우도 있지만 그렇지 않은 경우도 많아, 콘텐츠 기획 역량 또한 필수적이라고 할 수 있어요.
Q. 그로스 마케터가 사용하는 툴 또는 플랫폼은?
데이터 분석이 빠르게 발전하고 있는 만큼, 그로스 마케터가 배워야 하는 툴도 점점 더 빠르게 늘어나고 있습니다. 그로스 마케팅 부트캠프에서 학습하는 수업 도구와 그로스 마케터 JD에서 '그로스 마케터가 사용하는 툴'로 안내되어 있는 툴들을 함께 정리해보았습니다.
- AppsFlyer(앱스플라이어): 국내외에서 가장 많이 사용되는 MMP(Mobile Measurement Partner) 툴이에요. 모바일 앱 설치 마케팅을 실시했을 때 마케팅 활동의 성과 기여도를 측정할 수 있습니다.
- Amplitude(앰플리튜드): 웹/앱 서비스 내에서 사용자들의 행동을 분석할 수 있는 서비스 분석 툴입니다. 일반적으로 구글 애널리틱스와 많이 비교되고 있고, 최근에는 구글 애널리틱스보다 많이 활용되고 있습니다. 다만 가격적, 개발적 리소스가 높은 편입니다.
- Google BigQuery(구글 빅쿼리): 기업용 서버리스 데이터 웨어하우스입니다. 서비스 내에서 발생하는 데이터 하나하나를 원본 그대로 담아두는 통이라고 이해하면 됩니다. 이 통을 뒤적거리기 위해서는 SQL이라는 데이터 언어를 사용할 수 있어야 해요.
- Colab(코랩): 구글에서 만든 파이썬 프레임워크입니다. 현업에서보다는 데이터 분석을 처음 공부할 때 많이 쓰는 것 같습니다.
- Looker studio(루커 스튜디오): 데이터 시각화 프로그램입니다. 무료 시각화 프로그램 중에서는 가장 편하다고 알려져 있어요.
- Tableau(태블로): 데이터 시각화 툴입니다. 데이터 전처리와 시각화 과정 모두를 도와줍니다.
- Pandas(판다스): Python Data Analytics Library에서 앞글자를 따서 Pandas라고 이름 붙여져 있습니다. 데이터의 전처리나 분석 단계에서 유용하게 사용할 수 있는 도구를 갖고 있는, 파이썬 언어 기반의 라이브러리예요.
- Braze(브레이즈): 고객 참여 및 메시징 플랫폼입니다. CRM. 기업이 여러 채널을 통해 고객과의 상호작용을 관리하고 자동화할 수 있도록 돕는 소프트웨어예요. 모바일 앱 푸시 알림, 이메일, SMS, 인앱 메시지, 웹 푸시 등 다양한 채널을 지원합니다.
Q. 그로스 마케터 현실은?
그로스 마케터를 비롯한 데이터 분석 관련 직종은 최근 각광 받는 직군 중 하나입니다. 과거에는 스타트업에서 특히 필요로 했지만 최근에는 대기업에서도 적극적으로 채용하고 있습니다.
하지만 몇 가지 단점도 보이는데요. 첫 번째는 소수 직군이라는 점입니다. 마케팅 효율을 고민하며 데이터 기반 전략을 수립하는 직군인 만큼 회사에서 많은 인력을 필요로 하는 직군은 아닙니다. 데이터 분석을 필요로 하는 회사에서도 소수만 채용하는 경우가 많아요.
두 번째는 신입을 채용하는 회사가 거의 없다는 점입니다. 그로스 마케터 현실적으로 데이터를 분석하기 위해서는 먼저 산업에 대한 이해도가 높아야 합니다. 그렇다 보니 신입보다는 마케터 또는 기타 직군에서 경력을 쌓은 분들이 그로스 마케터로 경력 이직을 하거나, 인턴이나 계약직을 통해 역량을 쌓은 분들이 그로스 마케터로 커리어를 쌓아나가고 있다는 걸 볼 수 있습니다.
세 번째, 학과나 부트캠프에서 교육 내용과 실무의 괴리가 큰 편이라고 합니다. 학과 또는 부트캠프에서는 머신러닝을 포함한 AI 관련 교육 등 깊이 있는 교육을 하는 경우가 많지만 실제 현업에서는 아직 빠른 기술을 받아들이지 못하고 있는 경우가 많다고 해요. 새로운 플랫폼이나 마케팅 도구를 배우는 것도 중요하지만, 실무에서의 업무 방식과 커리어 방향성을 함께 고려해야 할 것 같습니다.
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